激励
卡耐基对他的秘书
戴尔·卡耐基的秘书莫莉是一位既漂亮而又娴静的姑娘。她认为卡耐基可能是世界上最好的上司，永远也听不到他用尖锐刻薄的语言来批评下属。
一天，莫莉匆匆整理卡耐基明天要演讲的稿件。离下班只有一刻钟，可她想急着回家，将稿件整理好，没经检查，放在桌子上，便离开了。
第二天下午，她坐在办公室里正看着《纽约时报》，这时卡耐基演讲回来，笑吟吟地看着她。
莫莉便问：“卡耐基先生，演讲成功吗？”
“非常成功，掌声四起。”
“那祝贺你了！”莫莉由衷地笑着说。
看着这个纯洁的姑娘，卡耐基继续笑着说：
“莫莉，你知道吗？我今天去给人家演讲如何‘摆脱忧郁，创造和谐’的主题。我一打开演讲稿，读了下去，下面便哄堂大笑。”
“那一定是你的演讲太精彩了！”
“的确很精彩，我读的是一段关于如何让奶牛多产奶的一条新闻。”说完，他笑吟吟地拿出了这张纸，递给莫莉。
莫莉的脸一下子红了，她喃喃地说。
“昨天我太粗心了，卡耐基先生，这不会令你丢脸吧！”
“当然没有。你这样做使我自己发挥得更好，还得感谢你呢！”
从此以后，莫莉再也没有因为要急着回家或干其他什么事而做错过什么。因为她觉得卡耐基是个风趣而又宽厚的上司。
吹笛人飞机公司
制造著名的“吹笛人小兽”以及其他各型小飞机的“吹笛人飞机公司”的23位高级主管，在1972年的6月20日晚，学完了卡耐基管理讲习班的最后一堂课时，外面正吹着强风，讲习班班长提早结束了毕业典礼，好让学员在暴风雨还没有达到最高峰的时候离开。这个暴风雨就是阿格力士飓风，是给美国东部造成最严重灾难的飓风之一。
在这个飓风过去之后，“吹笛人飞机公司”受到重创：一共价值2300万美元的飞机、库存品、建筑物和装备受到损毁；装配线躺在几英尺深的泥水中；让水淹坏了的飞机零件都无法再用；仓库里和装配线上的零件都浸在泥水里面；工具、档案、补给品不是失踪了，就是毁坏得没有办法修复。
公司的总经理梅根和他的助理人员察看了灾情以后，开始都感到很悲观。“一切几乎是全毁了，”他说，“但是当我们的心智从震惊中恢复过来之后，我们的人决定重新把公司建立起来，并且要尽快地恢复生产。我们最乐观的估计，最早也要到12月份才能恢复生产，交出飞机。”
由于经理人员都接受了卡耐基“管理讲习班”的训练，他们就开始应用所学的原则来重建他们的公司。他们先对公司的情况做了一次仔细的评估，他们一个部门一个部门地察看，以决定必需做的事情，并且为各个部门、各个小组拟订目标和工作进度时间表。
计划再分成很多子计划，并且让每一个人都知道总目标和子目标是什么。
公司的副总经理兼机库部经理锋德雷·艾士力克说：“应用卡耐基讲习班所教的管理技术，我们召集我们的督导举行会议，并且很快地从他们那里得到三四十项建设性的建议，作为我们重建的基础。”
生产工程经理约翰·派甫报告说：“我们鼓励每一个人都参加重建工作。目标都订了出来。由于我们是以追求既定的目标来工作，所以每一个人都动员了起来。他们的工作都配合整个的目标，而且都表现出高度的热忱与合作，而这一切都是因为这整个的重建计划，事实上就是他们自己的计划。”
“每一位经理都和他的工作人员密切团结在一起，尽可能授权给他们，遇到问题就作有条理的分析，并且尽可能在工作阶段就作出决定。尽管很多问题几乎是不可能克服的，但是士气高昂。每个人都尽他的最大努力来重建一切设施。”
总经理梅根指出了最后结果：“在每一个阶层，人与人之间的意见都能很快而有效地沟通。每一个人都发挥出最高程度的效率、冲劲，大家都投身在公司的重建工作上。由于各个部门、各个小组都通力合作，大力推动，我们在9月份就开始交出新飞机——比原来估计的提早了三个月。”
向前线挺进
奥里森·马登在七岁时就成了孤儿，这时他不得不自己去寻找住宿和饮食。早年他读了苏格兰作家斯玛尔斯的《自助》一书。斯玛尔斯像马登一样，在孩提时代就成了孤儿，但是，斯玛尔斯找到了成功的秘诀。《自助》一书中的思想种子在马登的心中形成了炽烈的愿望，并发展成崇高信念，使他的世界变成了一个值得生活的更美好的世界。
1893年经济大恐慌之前的经济繁荣时期，马登开办了四个旅馆。他把这四个旅馆全都委托给别人经营，而他自己则花许多时间用于写书。实际上，他要写一本能激励美国青年的书。正如同《自助》过去激励了他一样。
马登把他的书叫做《向前线挺进》。他采用的座名铭是：“要把每一时刻都当做重大的时刻，因为谁也说不准何时命运会检验你的品德，把你置于一个更重要的地方去！”
正当他勤奋写作之时，命运开始检验他的品德，也考验了他的勇气，要把他安排到一个更重要的地方去了。
1893年的经济大恐慌袭来了。马登的两家旅馆被大火烧得精光，即将完成的手稿也在这场大火中化为灰烬。他的有形财产都付诸东流了。
但是马登具有积极的心态。他审视周围，看看国家和他本人究竟发生了什么事。他的第一个结论是：经济恐慌是由恐惧引起的，诸如恐惧美元贬值、恐惧破产、恐惧股票价格下跌、恐惧工作不稳定等。
这些恐惧致使股票市场崩溃。567家银行和贷款信托公司以及156家铁路公司，都破产了。失业影响了数以百万计的人们，而干旱和炎热，又使得农作物颗粒无收。
马登看着周围物质上的和人们心灵上的废墟，觉得有必要来激励他的国家和人民。有人建议他自己管理其他两个旅馆，他否定了。占据他身心的是一种崇高的信念。马登把这种信念同积极的心态结合在一起。他又着手写一本书。他的新座右铭是一句自我激励语句：“每个时机都是重大的时机。”
他告诉朋友们说：“如果有一个时候美国很需要积极心态的帮助，那就是现在。”
他在一个马厩里工作，只靠15美元来维持每周的生活。他日以继夜不停地工作，终于在1893年完成了初版的《向前线挺进》。
这本书立即受到了热烈的欢迎。它被公立学校作为教科书和补充读本，它在商店的职工中广泛传播，它被著名的教育家、政治家以及牧师、商人和销售经理推荐为激励人们采取积极心态的最有力的读物。它以25种不同的文字同时发行，销售数量高达数百万册。同时，马登也成了一个百万富翁。
马登和我们一样，相信人的品质是取得成功和保持成果的基石。并认为达到了真正完整无缺的品质本身就是成功。他指出了成功的秘密，他想赚钱，但是他反对追逐金钱和过分贪婪。他指出有比谋生重要千倍的东西，那就是追求崇高生活的理想。
马登阐明了为什么有些人即使已成为百万富翁，但仍然是彻底的失败者。那些为了金钱而牺牲了家庭、荣誉、健康的人，一生都是失败者，不管他们可以聚敛多少钱财。
他教导我们，崇尚金钱是一种优良品质，但不要过分沉溺于其中，不要贪财，也不要吝啬。
有一段日子里，奥里森·马登感到人生乏味，自己灵感枯竭，意志消沉，并且愈来愈加重，他只好去看医生。
医生在对他身体做了全面检查后，并没有发现任何异常。于是，医生便建议他出去做一次旅行，到他少年时代最喜爱的地方去度一次假。度假期间不要说话、读书、写作以及听收音机。然后，医生给他开了四张处方，吩咐他分别在度假那天的上午9点、12点、下午3点和6点打开。
马登依据医生的吩咐到了心爱的海滩。
上午9点准时打开第一张处方，上面写着“仔细聆听三个小时”。他当时就懵了，医生难道病了？让我连坐三个小时？但他还是试着按医生的吩咐耐心地四下倾听。他听到海浪声、鸟声，不久又听到许多从前未注意的声音。他一边聆听，一边想起小时候大海教给他的耐心、尊重以及万物息息相关等观念，他逐渐听到往日那熟悉的声音，也听出沉寂。心中逐渐平静下来。
中午，他打开第二张处方，上面写着“设法回顾”。于是他开始从记忆里挖掘出点点滴滴的快乐往事，想起那些细节，心中渐渐升起一种温暖的感觉。
第三张处方上写着“检讨动机”。这比较难以办到，因为所有的人都要为自己的行为辩护，在追求成功、受人肯定与安全感的驱使下，他不得不采取某些举动。可最后仔细想想，这些动机并不完全恰当，这也许正是他陷入低潮的原因。回顾过去愉快满足的生活，他终于找到了答案。于是他写下了下面的话：
我突然顿悟到：动机不正，诸事便不顺。不论邮差、美发师、保险推销员或是家庭主妇，只要自认是为他人服务，都能把工作做好。若是为私利，就不能如此成功。这是不易的真理。
第四张处方上写着“把忧愁写在沙上”。他俯身用贝壳碎片写了几个字，然后转身离去，甚至连头也不回，因为他知道，潮水马上会涌上来。
马登说：“只要我们洗涤掉心中的尘埃，培养高尚的情操，只要我们把人生的意义和目标弄清楚，它就会像一座灯塔，指引着我们前进的方向。”
斯通用卖方的钱买下公司
斯通曾经用卖方的钱买下价值160万美元的保险公司。斯通曾介绍这笔买卖的经过：
那时是年底，我正在研究、思考和计划下一年的目标。我决定了下一年我的主要目标是建立一个保险公司，并使它能获准在几个州开展业务。我把完成此项计划的最后期限定在下一年的12月31日。现在，我知道我需要什么了，达到这个目标的日期也定了。但是我不知道怎样去达到这个目标。这实在不是很重要的事，因为我知道我能找到这个途径。因此，我想我必须找一个公司，它要能满足我的两个需要：
一它有出售事故和人寿保险单的执照。
二它能允许我在各州开展业务。
当然，还有资金问题。但是，我想那个问题我会有办法解决的……
当我分析了我面临的问题时，我认为，首先应当让外界知道我需要什么，从而才会得到帮助。（这个结论并不违背希尔在《思考致富》中所提出的一些原则，在那本书中，他说：“你要把你的确定的目标保密，除了对那些给你出谋划策的人。”）当我发现了我所想要购买的公司时，我当然要遵循对方的建议，把双方的协议保密，直到我结束了这笔交易为止。
所以，当我遇到工业界中能给我提供信息的人时，我就告诉他我在寻找什么样的公司。
我以饱满的热情迎来了新年，因为我有了一个巨大的目标，并且我已着手为达到这个目标而奋斗。一个月过去了，两个月又过去了，六个月过去了，十个月快过去了，但我还没有物色到一个能满足我的基本要求的公司。
在10月的一个星期六，我坐在我的书桌旁，检查了今年我实现目标的时间表。除去一件，重要的一件——物色一个能满足我们基本要求的公司，其它的一切都完成了。
我对自己说：只剩两个月了，有办法的。虽然我不知道这是什么办法，但我知道我会找到这个办法。因为我绝不会想到我的目标不会实现，或者它不会在特别限定的时间内实现。我相信：天无绝人之路。
两天后，奇迹终于发生了。我正在书桌旁工作时，电话铃响了起来。我拿起听筒，一个声音说道：“喂，斯通，我是吉伯逊。”我们的谈话很简短，我将不会忘掉它。吉伯逊十分急促地说道：
“我想我这里有一个你听了会很高兴的消息：马利兰州的巴的摩尔商业信托公司将要清偿宾夕法尼亚意外保险公司，由于它遭受了巨大损失。你当然知道，宾夕法尼亚意外保险公司归巴的摩尔商业信托公司所有。下周四信托公司将在巴的摩尔召开董事会，所有宾夕法尼亚意外保险公司的业务已经由商业信托公司所属的另外两家保险公司保险。商业信托公司副总经理的名字是瓦尔海姆。”
我向吉伯逊道了谢，又问了两个问题，就挂了电话。我突然想到：如果我能制订一个计划，提供给商业信托公司，而此计划比按照他们自己所提出的计划可以更快、更有把握地实现他们的目标的话，那么，说服董事们接受这项计划是不会太困难的。
我不认识瓦尔海姆先生，因此为该不该打电话给他而犹豫不定，但是，我觉得速度是非常重要的东西。是这样一句自我激励的警句迫使我行动起来：
“如果一件事做不成不会有什么损失，而做成了却会有巨大的收获，你就一定要努力去做。立即行动！”
我不再迟疑，立即拿起听筒，打长途电话给巴的摩尔的瓦尔海姆。“瓦尔海姆先生，”我开始说，声音带着微笑，“我有好消息要告诉你。”
我做了自我介绍，并解释道：“我听说商业信托公司对宾夕法尼亚意外保险公司有可能采取措施。我想，我可以帮助你们更快地达到这个目的。”我当即约定第二天下午两点到巴的摩尔去见瓦尔海姆先生和他的助手。
第二天下午，我的律师阿林顿和我见到了瓦尔海姆先生和他的助手。
宾夕法尼亚意外保险公司满足了我的需要。它有一张执照，获准去35个州开展业务。它没有保险业务了。因为别的公司已经给它的业务做了再保险。商业信托公司把这个附属公司出售之后，就可更快、更有把握地达到它的目标。此外，他们还收到我为这张执照所付的25万美元。
现在这个公司有160万美元的资产，包括可转让的股票和现金。我是怎样弄到这160万美元呢？靠借用他人资金。事情经过如下：
“这160万美元的资产怎样办呢？”瓦尔海姆先生问道。
我已经准备好了这个问题，我立刻答道：“商业信托公司有贷款业务。我将向你们贷这160万美元。”
我们都笑起来了，接着我继续说：“你会获得一切，而不会有任何损失。因为我所有的一切，包括我现在正在买的价值160万美元的公司，都可支付这笔贷款。此外，你们有贷款这项业务。还有什么能比你们将卖给我的这个公司更好的抵押品呢？而且，你们还将收到这笔贷款的利息。对你们说来，更重要的是，这种方式将更快速、更有把握地帮助你们解决问题。”
瓦尔海姆先生又提出另一个重要问题：“你打算怎样归还这笔贷款呢？”
我也准备好了这个问题。我的答复是：“我将在60天内偿清全部贷款。你知道，我在宾夕法尼亚意外保险公司所获准的35个州的营业范围内开办事故和健康保险，只需要不超过50万美元的资金。当这个公司以后全部归我所有时，我所必须要做的第一件事情就是减少宾夕法尼亚意外保险公司的资本，把160万美元减少到50万美元，于是，我就能把余下的钱用来归还你们的贷款。”
接着，瓦尔海姆先生的另一个问题又向我提了出来：
“你如何偿还那50万美元的差额呢？”
我说这应当是很容易的。宾夕法尼亚意外保险公司拥有大量资产，包括现金、政府公债和高级担保品。我能向那些一直与我有往来的银行借这50万美元，以我在宾夕法尼亚意外保险公司的利息作担保，并以我的其他资产作为保证归还贷款的额外的担保品。”
当天下午五点钟，这笔交易谈妥了。
这个故事可用以说明一个人通过借用他人资金达到自己目的的方法。
向荷兰人推销保险
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一，就是亲自到现场和销售员一同工作，给他们树立榜样。
克里门特·斯通曾经给销售员们讲述，他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：
在依阿华州西奥克斯城有我们公司的一些销售员。有一天晚上，我听到一位推销员抱怨道，他在西奥克斯中心已经工作了两天，但没有卖出一样东西。他还说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们民族观念很重，不想买其它国家生产的东西。此外，这片田地歉收已达五年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议我们第二天就到那儿去看看。第二天，我们驱车前往西奥克斯中心。在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑我能同这些人做成生意，而不去想我不能同他们做成生意。
我是这样想的：他说他们是荷兰人，民族观念很重，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？众所周知的事实是，如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我必须做的一切，就是把第一笔生意做给一位有影响力的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
还有，他说这片士地歉收已达五年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人的心地极好，他们十分节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同那位抱怨的推销员一样，具有消极的心理状态，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。
当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。二十分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
啊，为什么在这同一个地方，别人销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上，他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说，他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有强烈的民族观念。那是消极的心态。
现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有民族观念，这是积极的心态。
还有，他说，他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并待了很长的时间。在那儿，他每天都取得一定的销售成绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的重要性。
还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考致富》。自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起精神维生素的作用。
