要让销售人站在客户的立场上想问题是不难的，但是要站在客户利益上，将客户的利益放在第一位，这已经不是生意经，而是一种商道了。有时候，我们情愿损失掉自己企业的一些利益也要保证客户能够做好生意，能够这样做的企业其实不多。

我们相信客户的判断力是足够的，他们能够判定我们和他们合作的过程中能够实现他们的最大利益。商经上都说，商业规则其实是冰冷的，这也符合实际。合作的基础就是互利，如果没有互利的基础，或者对于互利的预期，那么销售人和客户之间其实就没有合作点了。那么双方可能就只会成为生活中的好朋友，这不是销售人想要的结果。

销售是有目的的行为，人们在生活中总是排斥有目的接近我们的人，所以客户和销售人之间要成为真正的朋友不是容易的事情。那些在商场上交朋友的人可能会失望，人的一生中很少能和合作伙伴成为最好的兄弟，更多的只是互利之上的包容。

就合作来说，天下没有不散的筵席，双方大体上合作的互利空间尽了，也就没有办法继续合作了，虽然我们常将商业合作人为地披上一层温柔的面纱，实际上内在还是硬邦邦的利益合作。销售人必须能够让客户赚钱，这是硬道理。当然，客户也应该有立场，帮助销售人的企业获得相应的发展。

商业是理性的，一个感性的人在商场上很可能会吃亏，所以在商场上，所有的销售人都必须是理性的人。有些商场上建立的友谊是经不起分析的，现实就是演好自己的角色，老老实实地帮助客户赚钱，再拿回属于自己的一份。

既然市场是理性的，那么营销也应该建立在理性之上。其实在商业中，人际关系具有无穷无尽的复杂性，想要在这方面做得多么好，那也不容易。但是我们可以将事情做到很好，如果客户是一个理性的人，那么只要你为人不是太过分，还是有机会合作的。

这就是企业的理性，与大企业之间的这种合作，实际上已经做到了系统理性，在这样的环境下，销售人不得不依靠系统营销的流程来做事。这就需要企业把重点放在营销工具系统建设上，复杂的动作由公司来做，简单的动作让给销售人来做。如此，销售人在营销的过程中就能够避开感性竞争了。用自己的情感做生意虽然也是一种方式，但是那毕竟是费尽心血的事情。

王小姐是苏州一个做某国际品牌电器开关和程控控制器公司的销售。在一个冬天的夜里，王小姐有一个昆山的客户，工程上的六个程序控制器同时出现了问题，使得项目处于停工状态。而工程一旦停工超过５个小时，就可能造成很大的财产损失。

王小姐的客户是这个工程的承包者，他在夜里打电话给上海的另外一个供货商，结果那个供货商不愿意在半夜里送货到工地。客户心急如焚，于是给睡梦中的王小姐打电话，说明原因后，王小姐对这个客户说，虽然这几个程序控制器不值多少钱，但是一定会在第一时间送到工程工地。于是，王小姐半夜起来，先驱车到库管处拿了钥匙，再从企业仓库里提货送到工地，客户很快在工程师的协助之下解决了问题，避免了损失。客户对王小姐非常感激，因此在后来的工程合作中，一直都使用她的产品。而且，客户还将本来不做工程的王小姐拉到了工程项目中来，他们成了很好的生意伙伴。

几年之后，客户越做越大，王小姐也随着客户的发展赚了很多。客户总是会提这件事情，因为在所有同类的客户关系中，只有王小姐做到了无论何时都在为自己的客户着想。这样的服务精神才是能够做好事情的。客户相信王小姐是那种不离不弃的人，所以可以做很好的合作伙伴。

在销售人销售过程中，总有一些具体的事情能够迅速拉近客户的距离。在商场上有一个规则，就是做事需要有利益，但这是总体上的规则，不是具体事情上的规则。在一些具体的事情上，我们照顾了客户的利益，成全了客户，那么客户有很大的可能会给我们相应的回报。

你尊重了客户的利益，在你的利益上，客户也会照顾你。这是交易互利的原则。当然，我们帮助客户，需要客户明白我们的付出。如果我们遇到不明就里的客户，让我们满足他们过分的要求，那销售人就只能回绝了。