虽然我们学习了国际上的各种经济理论，看过很多国际管理大师和营销大师的书，可是销售人每天能落到实处的事情，就是带着自己的产品资料到处拜访客户，到处找关系，托人牵线搭桥找到直接用户。在国内，这基本上算是一条捷径了。

我们看到的关于市场销售经验的书，多数都是发达国家营销类的书，在成熟的市场经济中，一切都是靠产品说话的，靠的是创新或者品牌的不可替代性去赢得市场，这样的企业实际上都是很有竞争力的企业，销售人在这样的企业中能够拥有职业底气。你不是我的客户不要紧，我的客户就在这里。

顾问式销售和专家式销售其实很符合国际标准。大家很少看到世界第二出口大国德国的销售人在市场上满街跑。比如在印刷行业，没有人不知道海德堡这样的设备制造商，这是无人能超越的企业，他们是典型的行业隐形冠军。德国很多的企业，哪怕只是生产一个工具，也会将产品做到世界一流的品质。这样的传统实际上是对销售人最大的职业支持。德国企业在销售的过程中，往往是一个销售人加上一个工程师，或者是合二为一的客户沟通方式，这些专家能够现场对企业的问题进行判断，然后用自己的知识提出中肯的建议。

这些走在营销一线的专家实际上一头连着客户，他们用自己的知识解决客户的问题；另一方面，这些技术专家和顾问能够将客户的问题带回企业，这又促进了企业的创新。我们一般的营销人总是想将自己的产品和服务销售出去，但是没有将外部的真实需求带回企业，实现企业内外信息的连接，这是一般营销和专家式营销的区别所在。

其实，客户很喜欢专家式的销售人，尤其喜欢那种具有务实精神的人，因为这样的人能够跟他们分享知识。一个一流的企业才可能意识到将专家放在销售一线实际上是一件正确的事情，因为这代表了企业最重要的资源前移了。这种前移代表了企业服务客户的能力增强了。其实，专家直接面对顾客，这会引起企业战略变革，能够帮助企业适应千变万化的市场。

我们在接触客户的时候，专家式的销售人员能够站在客户的立场，提供很全面的咨询服务。销售的过程会变成一个理性建设性的过程，而不是买卖这样简单。客户想要的总是更多，专家除了能够给他们产品之外，还有更多的建议。

专家具有和企业客户各个层面进行对话的能力，而除了客户专家，在企业内部很少会做出内外关联性的讨论，这种讨论能够帮助客户为商业问题寻找到答案。顾客是朋友、是与销售人存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客再沟通。可以看出，顾问式销售将销售人定位在客户的朋友、卖家和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

专家级的销售人在很多复杂业务的推进过程中，具有十分重要的地位。大众消费品不需要太多的技术含量，销售人可以将自己的主要精力都集中于客户关系维系上。这样可以得到很多亲近的客户，能够和客户形成一个长期的联盟关系，可以构建自己的关系网络，也有机会帮助自己的企业建立更加紧密的合作关系。

如果销售人销售的是标准的消费品，那就将自己变成经营人脉的专家。我们看到很多优秀的销售人员一单接一单地成交，真正的秘密不是这个人的能力超强，说服能力超强，而是他的销售行为符合了组织行为的规律，他知道如何利用私人的关系力量推动自己的工作取得成效。

专家服务能够让客户产生专业依赖性，这种专业上的信任比单纯的感情联系更加具有建设性。企业本质上经营的就是知识，所以销售人作为一个知识工作者的面目出现在顾客的面前，这是顾客最愿意接受的事情。

专家销售人和客户建立的是一个全新的知识联盟体系，我们觉得大前研一所说的专业人士能够和客户在一起讨论战略和战术问题，这是一个普通的销售人所不能达成的任务。专家销售人给客户带去的其实不仅仅是商品，也是企业进一步发展的机会，这种机会也许是专家销售人带过来的观念，也许是和客户在讨论过程中出现的新的创意，这种额外的价值是不可限量的。所以，这是客户喜欢行业专家销售人的原因。