销售人要获得客户信任，就不要一味地将自己的产品和服务说得有多好，我们只需要表达出这份自信就够了，其余的事情产品自己会说话。一味地自夸很可能会引起客户的反感。

在现代社会，坦诚和礼貌非常重要。当你以诚恳的态度与客户打交道时，效果是截然不同的。你越是坦诚，客户也就越能敞开心扉。如果你把自己藏得很深，客户也不会与你靠得太近。销售高手会以咨询者的身份出现，帮助客户从多个方案中进行挑选。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业绩改善方案的一部分。

来自上海销售美容器械的李月，在面对客户的时候，都十分坦诚地跟客户讨论自己产品的优点和缺点。李月的用户遍及华东和华北，主要销售一种祛斑和瘦脸的美容器械，这个美容机械价格比较高，客户都是一些美容店和美容城。客户对于产品采购都非常的认真，会对整个市场的情况做摸底调查。对此，李月都是主动提供信息，将自己产品的工作原理和性能讲得很透。确实，李月的产品在同行中并不十分突出，激光祛斑技术是市场上的成熟技术，面部瘦脸主要采用超声液化脂肪微创技术，然后用红外进行恢复疗法。只是李月销售的设备外壳比较大，在工业设计上看来比较美观，很像大型医疗器械的样子。其实这样的设备是门店给终端客户看的，这种专业化的产品形象能够给终端顾客留下实力雄厚，看上去很专业的样子。李月实话实说倒是能够获得客户的理解。

李月在向客户做陈述的时候，在说清楚产品的优缺点以后，她就会讲自己的产品如何帮助客户创造出更多的利润，为客户描绘出使用产品后经济状况改善的图景。因为自己在华东华北的美容圈子里面走，她会给客户介绍行业内顶尖的一些美容机构是怎么做的，他们在使用自己设备的时候赚到了哪些利润。其实，李月明白，客户真正关心的点就在这里。自己销售的设备，只要不存在大的缺陷，能够为客户赚钱，客户就容易接受你的产品。因为这样的设备对他们来说也是必需品。

优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益，并帮助客户显著节省成本。他们可以计算出自己能为客户创造多少价值，或者节省多少钱，进而指出客户面临的问题，减少其购置产品时的抗拒心理。总之，专业销售人能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注购买所花费的成本。

客户关心产品的全面表达，所以客户都对销售人隐瞒自己产品短处的行为很反感，当然，表达自己产品短处的时候也是个艺术，这就需要销售人坚持自己产品是正向的，如果你的表达让客户失去了信心，那就是坦诚得犯错了。在不欺诈的基础上，销售人需要根据情况解决这样的问题，让客户答应成交。

第二个就是要注意客户如果对于价格敏感的话，就少谈些产品短处的事情，免得客户拿这个事情作为交换条件，作为压价的理由，所以这两个问题要分开，不能放在一起谈。销售人多谈为客户公司创造价值，他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以避免过多关注自己所面对的竞争对手。

为了有效实现个人能力的全方位发展，销售人会对公司自身的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并将大量同行的成功经验学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少；他们坚持不懈地学习，随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。

其实跟客户表达产品缺点也是一个策略性的事情，客户参与进来的可能不是一个人，我们需要跟对价格不太敏感的人谈价格，跟对于产品短处不太感兴趣的人谈产品的短处。这样的话，客户碍于平行交流的情况，对于信息判断还是有利于销售人。这就要求销售人在客户公司找到支持者，这是促进业务开发的重要途径之一。有经验的销售人借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想，说服的技巧正是使他们影响力得以最好的发挥。