其实，免费和低价是最难打动用户心灵的商业模式，任何没有付出代价的商品都不会得到珍惜，这是人性的弱点。客户心理很奇怪，越是得不到的东西越想要，当一些当初追求的东西满大街全是的时候，他们就不想要了。所以商品还是商品，通过有步骤的设计让客户觉得如果自己不出手就买不到了，这样的感觉在全世界的营销案例中是屡见不鲜的。

苹果手机在新产品发布的时候，总是在制造一种气氛，就是谁能够买到第一批的应用，是一件很荣耀的事情，这种生怕自己落后买不到的气氛，在苹果手机的发布之日表现得尤为明显，很多年轻人会连夜排队也要购买这样一款手机。其实，这就是一种善于引导用户心理的策略而已。

苹果喜欢用饥饿营销的策略，来和市场中的用户进行一场以全球为场景的销售游戏，迄今为止，这个策略是相当成功的。乔布斯在世的时候，是一种能够站在用户的立场来制定策略的领导人，在他去世以后，将用户放在企业重心的策略还在一直贯彻。饥饿营销的策略就是能够让用户感到如果不去争抢一把的话，就会失去买到商品的机会。

在产品发布之前一年甚至更久的时间，苹果公关和广告部门就开始借助全球的媒体进行造势，他们不断地泄露一些关于产品的研发信息和设计样式，一些产品细节的讨论在全球的技术论坛和移动端悄然进行。众所周知，苹果的新品发布会是全球粉丝的盛宴，他们的发布会做得非常仔细，往往经过几个月甚至更久的准备，一次次的自我训练，以达到和现场用户进行深度的互动，人们在现场能够收获兴奋，尖叫。多巴胺在尽情地分泌，用户在参与进去的时候是如此的快乐，而快乐是一种能力，他们觉得能够跟着苹果一起改变世界，自己也就是深度的参与者。

苹果在全球的布景能力是值得学习的，在新产品的推广过程中，人们对于产品的好奇心和渴求感会越来越重，继而产生了一定要拥有的急切的愿望，所以，苹果手机制造的氛围是相当成功的，能够让全球的消费用户趋之若鹜。

现在互联网销售强调的一个重要策略就是场景，很多销售人想到的场景，其实就是门店销售了，在门店中进行一些设计，能够制造一定的氛围，让客户觉得这是他们需要的场景，故意制造一些局部的稀缺，让客户觉得有必要来买。但是现在所有的销售其实都是关于场景的销售，无论是线下的销售、电商的爆品策略、微商的微场景的应用，都在制造一种气氛，能够触动客户的心灵，让用户觉得这是符合他要求的，所以他们必须买下来，如果没有了，就是一种遗憾。

比如，在农业领域，现在的原产地的策略就是一个基于用户的策略，即使用一种夸大产品差异性的策略来制造一种紧张气氛，比如一种品牌的茶叶，商家会向客户说明，这样的茶叶只产在某一个狭小的区域内，整个产量是非常有限的，同时他也会告知你，在市场上虽然同样的商品很多，但是正宗的茶叶就是产自这样的区域内。这样的差异化的说法其实在供大于求的市场中制造了一个局部稀缺的场景。如果消费客户想要购买的话，那是要买正宗的还是不正宗的呢？人为制造的供不应求的气氛能够让客户快速掏钱购买。

人们的购买活动是一个决策过程，决策就是在各种因素中权衡，按最大限度满足需要原则做出选择，只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。这也不奇怪，掏钱和付款总是一件痛苦的事情。在商业上，任何大一点的决策都有一定的风险，所以客户在关键时候心里不安是很正常的事情。

西方生意场上有句谚语就是说商人的冲动决策：“等一等，魔鬼即将路过。”基于这种心理，推销员在用户已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。

这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。

故意制造悬念和紧张气氛，给客户施压的案例在一些商品的销售中是常用的策略，这多数是属于场景营销的范畴。拍卖和会议营销往往会使用这样的策略。

拍卖是一种以竞价形式进行的交易，价高者得。竞价时，常常会出现一种你争我夺的局面。人性中争强好胜的一面在这时表现得尤为突出。几经追逐攀高，最终花落名下，回头看看货物，似乎觉得所得不值。原因是客户在特定的场景之下，被这种紧张气氛感染，迅速做出了购买决策。

销售人员使用拍卖这个销售形式，就需要把握形形色色的竞拍心态。参加拍卖会的人多而杂，有抱着好奇心的，有想来买便宜货的，有来买紧俏商品的，有来买宝物、收藏品的，有来参加义拍的，也有的是抱着竞争的心态而来的。销售人员就是要通过拍卖这种形式制造紧张和稀缺的机会，让这些犹豫者在别人不断的举牌之下被感染，迅速举牌购买。

会议营销和拍卖形式其实内核是一样的。销售人员都会在现场做一些产品介绍，在语言技巧上制造一定的紧张气氛，通过信息的灌输，使得顾客产生购买冲动。

很多会议营销在销售环节会故意制造一些短缺，比如在招商过程中，前十五名订货者可以得到额外的优惠条件，获得贵宾资格等等手段，让客户争先恐后快速下单，以争取少数优惠位置。