销售人需要做能读懂人性的人，跟客户长久的关系，都是建立在人与人的信任基础上的，信任是一种深刻的情感。所以拿下客户，情感还是打头阵的先锋，我们在任何时候，都不要忽视客户的情感因素。

在这个世界上，一个人的生存状况，除了个人能力之外，人际关系也是很重要的一环。有时候，你在能力的靶子上打出９０环，也比不上交情的一个１０环。很多销售人都是攀龙附凤的高手，他们利用各种各样的人脉在政商两界尽情演绎销售工作的精彩，游刃有余的风格，让很多刚入行的销售人难以望其项背。

攀龙附凤是一个贬义词，可这就是销售工作的现实。善于和自己的客户培养感情，也算一种必要的能力和修为。销售人注定是要随着客户性情走的，自己的频率和客户内心的频率必须在同一个频道内，才能够相互协调，形成共振。

真正有意义的人脉关系是专业化的客户朋友关系。这需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。认真合作，配合做市场。这种人脉关系是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

做好了这个基础，再谈商场上的情感吧，毕竟，在商场上很难找到那种做不好事情，还继续不舍不弃的朋友。这又回到了一位老总的一句话：我和我老婆感情特别好，但是理发这个事情我肯定不找我老婆。销售人做好了事情，剩下的感情该怎么拉就怎么拉，“下过乡、杠过枪”也是一种情感连接，销售人就需要创造更多的机会和客户在一起联络感情。

情感可以是一种针对客户的情感体验，也可以是一种情感营销的策略，这就要看销售人如何去看待情感营销了。

在高档化妆品的销售中，品牌化妆品都拥有自己忠实的用户，这些爱美的女士在很多年的时间内，一直使用一个品牌的化妆品。资生堂的国内营销策略就非常注重感情营销。

一位资生堂的门店经理说：“要想让一位顾客完成一次购买行为或对一种产品产生感动，就要满足消费者某种内心的需要，引起心灵上的共鸣，从而在主观上产生感动。比如说，资生堂开发情感产品、制定情感价格等，一些新的产品会馈赠给老顾客使用。每次，顾客来到店内，营销人员和专业人士就会为顾客提供个性化的服务。这是我们很喜欢的事情。”

在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感动，它有一种“润物细无声”的意境。人性化的服务、处处为顾客着想，资生堂立足中国市场，一直强调自己适合于中国人皮肤，更懂中国顾客，这也能让中国顾客更加信赖这个品牌。

从化妆品营销就可以看出来，与其说情感销售，不如说真诚营销，培养感情既不是出发点，也不是目的，只是整个过程之中的一个节点。这个社会人人都功利，所以，内心中，人们其实不会与功利的人做朋友，没有被证明的行动，那就谈不上感情。客户往往有非常强的防卫心理，只有用心去做，真诚待客，在服务过程中，顾客和销售人之间才会有比较强的情感纽带。

情感策略在针对女性消费者和感性思维的人时，是非常有效的营销策略。

人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响使其改变的，营销也只能顺势而为；心理过程包括知、情、意三过程，情指的就是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节，即意志过程外显为行为。

销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。情感战胜了理性，在消费行为中也是随处可见。

如果各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与顾客情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。

销售人要想影响消费者的情感，必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造情感的体验，其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种情感的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。因为，在多数情况下，这时候的购买行为已经成了帮助自己的朋友，也满足了自己实用和内心的真实需要。

财经作家邱伟说：“情感营销是一道篱笆墙，它可以将自己的顾客留在自己的领地内。”“现在顾客越来越难伺候，不但要性价比，而且让你搞让利促销。所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久地维系客户关系。”